Les impacts des impayés ou des retards de paiement de vos clients sur votre trésorerie peuvent être extrêmement préjudiciables. Recouvrer ses créances au plus vite est devenu un enjeu central de l'entreprise. Avant de mettre en place des procédures judiciaires qui peuvent s'avérer onéreuses, la première étape consiste à mettre en place une procédure amiable de recouvrement des créances. Cette formation vous permettra d'organiser votre processus de recouvrement amiable et d'avoir toutes les clés pour une relance téléphonique efficace.
Objectifs pédagogiques
Programme de la formation
Engagement
Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients
Les impacts sur la trésorerieLe coût du paiement tardif (DSO)Le coût du « non-paiement » (provision pour créances douteuses)L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement
L'organisation du service Credit recouvrementLa notion d'encours, de plafond de créditL'identification du risque client par des critères qualitatifsMettre en œuvre une organisation efficace du recouvrement
Les 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasiveL'évaluation de son degré d'autonomieL'estimation du temps dédié au recouvrementLa gestion des prioritésLa pertinence de l’action préventiveLa définition d'un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessiblesL'instauration d’une bonne coordination avec le service commercialL'adaptation du support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…L'établissement d'une mise en demeure à envoyer en recommandé avec ARConcevoir des indicateurs de suivi du process de recouvrement
Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relanceLa mesure de l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performanceLe DSO global et ses déclinaisonsLe taux de recouvrement à 1 mois, à 3 moisLe taux de retard sur la balance âgée et son évolutionIdentifier les principes essentiels de la communication téléphonique
Les règles de communicationLes outils spécifiques de la communication par téléphoneProcéder à l'entretien de relance des créances clients
La constitution d'un dossier de relance clientsLe scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?Le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appelL'adaptation de son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…Après l’appel : la rédaction du compte rendu, la mise à jour la fiche client, l’agendaTransfert
Les points forts
Approche méthodique et pragmatique basée sur les situations rencontrées par les participants
Remise d'une fiche outil : modèle de tableau de suivi du recouvrement sous Excel, exemple de calcul du DSO mois par mois avec représentation graphique
À qui s’adresse cette formation ?
Comptables clients - Credit managers - Collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients - Collaborateurs des services administration des ventes
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
Satisfaction et Evaluation
Parmi nos formateurs
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.