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Formation le recouvrement amiable des créances clients

Gagner en efficacité tout en préservant la relation commerciale
  • NOS FORMATIONS BEST
Objectifs et compétences visées

Comprendre les enjeux financiers et commerciaux attachés au poste clients.Disposer des clés pour accélérer le recouvrement de créances sans altérer la relation commerciale.Optimiser le processus en adaptant les actions aux différents profils de clientèles et en créant des indicateurs de performance efficaces.

Programme

Les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction « gestion du crédit clients »

Le coût du paiement tardif (D.S.O).
Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses).
L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?

Les clés d'une organisation efficace du recouvrement

Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive.
Évaluer son degré d'autonomie.
Estimer le temps dédié au recouvrement.
Savoir gérer les priorités.
Vérifier la pertinence de l’action préventive.
Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles.
Tirer parti d’une bonne coordination avec le service commercial.
Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…
Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR.
Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation

La relance téléphonique : bien maîtriser ses différents aspects

Constituer le dossier de relance clients.
Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?
Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?
Dérouler le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appel.
Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…
Après l’appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l’agenda.
Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance

Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relance

La mesure de l’efficacité du processus : les indicateurs de performance

Le DSO « retard » et son évolution.
Le DSO « litiges ».
Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois.
Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution.
Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Formations complémentaires
A qui s'adresse cette formation

Comptables clients, collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients, collaborateurs des services administration des ventes.

Pré-requis
Aucune connaissance spéciifique n'est nécessaire.
Intervenants
Vos principaux intervenants

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Jean-Luc BEAUFILS,

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Une approche méthodique et pragmatique basée sur l'expérience de l'intervenant et les situations rencontrées par les participants

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
  • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
    • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
    • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
  • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande
  • Evaluation générale par Avis Vérifiés
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
  • - - Session garantie
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FAQ
Quels sont les horaires de formations ?

Les formations chez Francis Lefebvre Formation débutent généralement le 1er jour à 9h30 (les jours suivants à 9h00) et se terminent entre 17h00 et 17h30. Nous vous accueillons sur place à partir de 8h30. Un petit déjeuner d’accueil  vous est proposé avant la formation. Nos formations durent 7 heures par jour.

Les horaires précis ainsi que le lieu de votre formation vous seront précisés dans votre convocation que vous recevrez au moins 10 jours avant la formation.

Pour connaître toutes les informations concernant le déroulement de votre formation, cliquez ici.