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Formation - Le recouvrement amiable des créances clients

Gagner en efficacité tout en préservant la relation commerciale
  • Blended

Objectifs et compétences visées de la formation

Comprendre les enjeux financiers et commerciaux attachés au poste clients.Disposer des clés pour accélérer le recouvrement de créances sans altérer la relation commerciale.Optimiser le processus en adaptant les actions aux différents profils de clientèles et en créant des indicateurs de performance efficaces.
Programme

Programme de cette formation

Avant :
Autodiagnostic :
- décrire l'organisation du recouvrement dans son entreprise
- lister les principales difficultés rencontrées dans l'exercice de sa mission de recouvrement

Les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction « gestion du crédit clients »

Le coût du paiement tardif (D.S.O).
Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses).
L'impact de la défaillance d'un client sur l'équilibre de l'entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?

Les clés d'une organisation efficace du recouvrement

Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive.
Évaluer son degré d'autonomie.
Estimer le temps dédié au recouvrement.
Savoir gérer les priorités.
Vérifier la pertinence de l'action préventive.
Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles.
Tirer parti d'une bonne coordination avec le service commercial.
Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public?
Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR.
Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation

La relance téléphonique : bien maîtriser ses différents aspects

Constituer le dossier de relance clients.
Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?
Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?
Dérouler le fil conducteur de l'entretien de relance : vérifier l'interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l'appel.
Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur?
Après l'appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l'agenda.
Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance

Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relance

La mesure de l'efficacité du processus : les indicateurs de performance

Le DSO « retard » et son évolution.
Le DSO « litiges ».
Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois.
Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution.
Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Après :
Fiche outil : modèle de tableau de suivi du recouvrement sous Excel
Coaching post-formation : 2x30 minutes d'accompagnement individuel par téléphone à la mise en ½uvre des actions et des tableaux de bord
Évaluation en ligne : le recouvrement de créances
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :
Après
Elargir
Cette formation fait partie du cursus de la formation certifiante suivante :

A qui s'adresse cette formation

Comptables clients, collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients, collaborateurs des services administration des ventes.

Pré-requis de la formation

Formation accessible à tous.

Intervenants
L'intervenant de cette formation

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Jean-Luc BEAUFILS,

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d'une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Formation blended pour tirer le meilleur du présentiel et du distanciel

Approche méthodique et pragmatique basée sur les situations rencontrées par les participants

Coaching post-formation : 2x30 minutes d'accompagnement individuel par téléphone

Évaluation post-formation pour valider les acquis

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d'exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l'interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l'espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation

  • Feuille d'émargement à signer par les participants et l'intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
    • A chaud, dès la fin de la formation, mesurant la satisfaction des participants. Avec votre accord, votre note globale et votre commentaire peuvent être publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service.
    • A froid, 40 jours après la formation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail.
  • Remise d'une attestation individuelle de formation sur demande.
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
  • - - Session garantie

FAQ

Quels sont les documents que je recevrai suite à mon inscription et quand ?

Une confirmation d’inscription accompagnée de votre convention de formation et du programme du ou des stages sélectionnés vous seront adressés par e-mail 48 heures après votre inscription. En cas de prise en charge par un OPCO, vous devez lui transmettre votre convention de formation dès réception.

La convocation de formation est adressée au participant au moins 10 jours avant la date de début de la formation, accompagnée de toutes les informations pratiques : dates, lieux, horaires, sélection d’hôtels proches à tarif négocié.

L'attestation de présence et la feuille d’émargement sont envoyées avec la facture, à l'issue de la formation.
Tous nos documents sont numérisés, vous pouvez les demander à tout moment (par mail inscription@flf.fr ou par téléphone en cliquant ici), ils vous seront adressés dans les meilleurs délais.

Quels sont les horaires de formations ?

Les formations chez Francis Lefebvre Formation débutent généralement le 1er jour à 9h30 (les jours suivants à 9h00) et se terminent entre 17h00 et 17h30. Nous vous accueillons sur place à partir de 8h30. Un petit déjeuner d’accueil  vous est proposé avant la formation. Nos formations durent 7 heures par jour.

Les horaires précis ainsi que le lieu de votre formation vous seront précisés dans votre convocation que vous recevrez au moins 10 jours avant la formation.

Pour connaître toutes les informations concernant le déroulement de votre formation, cliquez ici.

Quelles sont les modalités digitales disponibles en amont de ma formation ?

Pour préparer votre formation dans les meilleures conditions, bon nombre de formations disposent de briques digitales accessibles avant de venir en salle de formation. Il peut s’agir d’un quiz de positionnement, de vidéos courtes à consulter, d’un cas préparatoire qui fera l’objet d’un échange en salle avec les autres participants et l’intervenant expert ou encore de modules e-learning pour se remettre à niveau. Autant de modalités possibles.

Quelles sont les modalités pédagogiques accessibles après ma formation ?

Le participant dispose d’un espace pédagogique ouvert et accessible pendant un an après sa formation. Il y retrouve systématiquement son support de formation. Mais aussi selon la pédagogie pensée pour la formation suivie, des fiches pratiques complémentaires et téléchargeables, des modules e-learning pour réviser, des cas pratiques pour s’exercer ou encore une évaluation en ligne pour vérifier les connaissances acquises.

Comment j’accède à mes ressources digitales ?

Qu’il s’agisse d’une formation digitale suivie individuellement (classe virtuelle, modules e-learning, parcours e-learning) ou de ressources digitales associées à votre formation présentielle, vous recevez un lien internet pour vous connecter à votre Espace Participants. Via cet espace, vous accédez alors à votre espace pédagogique et à toutes vos ressources digitales.

Comment financer votre formation ?

Salarié d’une entreprise, votre projet de formation s’inscrit dans le cadre du plan de développement des compétences : le financement relève de l’entreprise qui peut obtenir une prise en charge totale ou partielle par son OPCO (entreprises de moins de 50 salariés).

Demandeur d’emploi : plusieurs financements mobilisables en fonction du projet et du type de formation. Se rapprocher du Pôle emploi.

Bénéficiaire d’un Plan de départ volontaire (PDV) ou d’un Plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) : le projet de formation est présenté à la cellule de redressement afin d’obtenir un financement spécifique.