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Formation - Maîtriser le risque clients au quotidien : gestion des encours et des garanties associées

Objectifs et compétences visées

Savoir négocier les termes financiers du contrat de vente.Gérer les encours clients au quotidien et utiliser à bon escient les solutions externes (assurance-crédit, mobilisation de créances).Savoir exiger les garanties nécessaires pour couvrir les risques identifiés.
Programme

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients.
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client.
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement.
Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées

Maîtriser et suivre l’encours clients au quotidien

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit.
La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit.
La gestion au quotidien des encours autorisés.
Les outils informatiques de suivi de l'encours clients.
Cas pratique : prendre des décisions de crédit et les justifier

Réduire le risque clients grâce à l'assurance-crédit

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit.
La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit.
L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties.
Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention.
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, droit de rétention, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier

Mettre en place un contrat d’affacturage pour réduire les encours clients

Les différents types de contrats d’affacturage et leur cadre juridique.
Le fonctionnement quotidien des opérations à 3 composantes.
Le suivi opérationnel du contrat d’affacturage et son optimisation.

Mettre sous contrôle le risque clients

Le choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clients.
Les indicateurs de performance et les indicateurs de pilotage dédiés.
Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables
Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Credit managers, responsables administration des ventes, responsables comptabilité clients, responsables comptables et financiers, contrôleurs de gestion.

Pré-requis

Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).

Intervenants
Vos principaux intervenants

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Yves DUBOIS,

    Consultant Formateur / Finance Opérationnelle

    Titulaire d'un Majeure Finance et d'un DECS (EM Lyon), il a été Co-directeur du département BFR Performances chez DELOITTE & TOUCHE. Il est consultant - Expert et formateur depuis 2009 et intervient sur des domaines tels que : Crédit, Cash Management, Prévision de trésorerie ainsi que sur l'analyse financière. Il est professeur à l'Université de Montpellier en Master 2: Crédit Management et BFR & Cash Management.

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Formation résolument orientée vers la pratique quotidienne de la gestion du risque clients

Outils et applications directement utilisables dans votre entreprise 

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
  • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l’action de formation en ligne sur votre espace participant :
    • A chaud, dès la fin de la formation, mesurant la satisfaction des participants. Avec votre accord, votre note globale et votre commentaire peuvent être publiés sur notre site au travers d’Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service.
    • A froid, 40 jours après la formation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail.
  • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande.
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
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