Objectifs et compétences visées
Savoir négocier les termes financiers du contrat de vente.Gérer les encours clients au quotidien et utiliser à bon escient les solutions externes (assurance-crédit, mobilisation de créances).Savoir exiger les garanties nécessaires pour couvrir les risques identifiés.
Programme
Définir les aspects financiers de la relation commerciale
Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients.
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client.
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement.
Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées
Maîtriser et suivre l’encours clients au quotidien
Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit.
La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit.
La gestion au quotidien des encours autorisés.
Les outils informatiques de suivi de l'encours clients.
Cas pratique : prendre des décisions de crédit et les justifier
Réduire le risque clients grâce à l'assurance-crédit
Les principes et enjeux de l'assurance-crédit.
La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit.
L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties.
Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients
Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement
Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention.
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, droit de rétention, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier
Mettre en place un contrat d’affacturage pour réduire les encours clients
Les différents types de contrats d’affacturage et leur cadre juridique.
Le fonctionnement quotidien des opérations à 3 composantes.
Le suivi opérationnel du contrat d’affacturage et son optimisation.
Mettre sous contrôle le risque clients
Le choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clients.
Les indicateurs de performance et les indicateurs de pilotage dédiés.
Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :
Avant
- Les fondamentaux de la gestion du risque clients( GR1310 )
- Prévenir et évaluer le risque clients : critères qualitatifs et financiers( GR2310 )
Après
Elargir
- Hypothèques, gages, nantissements : choisir et optimiser ses garanties( DG3590 )
- Cautions, garanties à première demande, lettres d'intention : les critères de choix( DG3620 )
- Savoir examiner une déclaration de revenus pour sécuriser la décision d'octroi de crédit( BT1010 )
- Faire parler les états financiers d'une entreprise pour sécuriser la décision de crédit( BT1020 )
Cette formation fait partie du cursus de la formation certifiante suivante :
- Certificat Credit management( L-GR6000 )
A qui s'adresse cette formation
Credit managers, responsables administration des ventes, responsables comptabilité clients, responsables comptables et financiers, contrôleurs de gestion.
Pré-requis
Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).
Intervenants
Vos principaux intervenants
Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :
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Yves DUBOIS,
Consultant Formateur / Finance Opérationnelle
Titulaire d'un Majeure Finance et d'un DECS (EM Lyon), il a été Co-directeur du département BFR Performances chez DELOITTE & TOUCHE. Il est consultant - Expert et formateur depuis 2009 et intervient sur des domaines tels que : Crédit, Cash Management, Prévision de trésorerie ainsi que sur l'analyse financière. Il est professeur à l'Université de Montpellier en Master 2: Crédit Management et BFR & Cash Management.
Domaines d’expertise :
Les plus
Les points forts de cette formation sont :
Formation résolument orientée vers la pratique quotidienne de la gestion du risque clients
Outils et applications directement utilisables dans votre entreprise
Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
- Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
- Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
- Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
- Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
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Evaluation de l’action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, mesurant la satisfaction des participants. Avec votre accord, votre note globale et votre commentaire peuvent être publiés sur notre site au travers d’Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service.
- A froid, 40 jours après la formation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail.
- Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande.
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
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