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Maîtriser le risque clients au quotidien : gestion des encours et des garanties associées

Objectifs et compétences visées

Savoir négocier les termes financiers du contrat de vente.Gérer les encours clients au quotidien et utiliser à bon escient les solutions externes (assurance-crédit, mobilisation de créances).Savoir exiger les garanties nécessaires pour couvrir les risques identifiés.

Programme

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients.
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client.
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement.

Maîtriser et suivre l’encours clients au quotidien

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit.
La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit.
La gestion au quotidien des encours autorisés.
Les outils informatiques de suivi de l'encours clients.
Cas pratique : prendre les décisions de crédit dans une situation donnée

Réduire le risque clients grâce à l'assurance-crédit

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit.
La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit.
L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties.
L'élaboration d'un bilan coût/bénéfice des solutions proposées par les assureurs.
Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention.
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, droit de rétention, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier

Mettre en place un contrat d’affacturage pour réduire les encours clients

Les différents types de contrats d’affacturage et leur cadre juridique.
Le fonctionnement quotidien des opérations à 3 composantes.
Le suivi opérationnel du contrat d’affacturage et son optimisation.
Cas pratique : calculer le coût réel d’un contrat d’affacturage

Piloter la fonction credit management et mettre sous contrôle le risque clients

Le choix d'indicateurs pertinents par rapport à l’activité.
Les indicateurs de performance et les indicateurs de pilotage.
Les prévisions de cash pour les périodes à venir.
Illustration : le tableau de bord de la fonction credit management d’une société de services
Formations complémentaires
A qui s'adresse cette formation

Credit managers, responsables administration des ventes, responsables comptabilité clients, responsables comptables et financiers, contrôleurs de gestion.

Pré-requis

Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).

Intervenants
Vos principaux intervenants

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Yves DUBOIS,

    Consultant Formateur / Finance Opérationnelle

    Titulaire d'un Majeure Finance et d'un DECS (EM Lyon), il a été Co-directeur du département BFR Performances chez DELOITTE & TOUCHE. Il est consultant - Expert et formateur depuis 2009 et intervient sur des domaines tels que : Crédit, Cash Management, Prévision de trésorerie ainsi que sur l'analyse financière. Il est professeur à l'Université de Montpellier en Master 2: Crédit Management et BFR & Cash Management.

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :
Une formation résolument orientée vers la pratique quotidienne
Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
  • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
    • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
    • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
  • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande
  • Evaluation générale par Avis Vérifiés
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
  • -
FAQ
Quels sont les horaires de formations ?

Les formations chez Francis Lefebvre Formation débutent généralement le 1er jour à 9h30 (les jours suivants à 9h00) et se terminent entre 17h00 et 17h30. Nous vous accueillons sur place à partir de 8h30. Un petit déjeuner d’accueil  vous est proposé avant la formation. Nos formations durent 7 heures par jour.

Les horaires précis ainsi que le lieu de votre formation vous seront précisés dans votre convocation que vous recevrez au moins 10 jours avant la formation.

Pour connaître toutes les informations concernant le déroulement de votre formation, cliquez ici.