Formation Risque clients : gestion des encours et des garanties associées

Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client et de gestion du risque crédit
  • Reconduction en 2023

Objectifs et compétences visées de la formation

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client

Appliquer les outils de couverture du risque client

Choisir les indicateurs de suivi du rique client

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Décrire les enjeux du crédit clients B to B

Les enjeux financiers

Les autres enjeux et risques associés

Le processus "Order to cash"

Le rôle du crédit management

Participer à la négociation financière des contrats

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients

Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client

Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement

Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées

Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client

Déterminer les règles d'octroi de crédit

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit

La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit

Les différentes méthodes de fixation d'une limite crédit

Prendre des décisions crédit et les justifier

La gestion au quotidien des encours autorisés

Motiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité crédit

Les outils informatiques de suivi de l'encours clients

Cas pratique : jeu d'entreprise de prises de décision crédit

Appliquer les outils de couverture du risque client

Mettre en place une assurance-crédit

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit

La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit

L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties

La gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturage

Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention

Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.

Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?

Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier

Choisir les indicateurs de suivi du risque clients

Déterminer les indicateurs de performance

Les choix d'incateurs pertinents pour suivre le risque clients

Les 3 éléments clés d'un bon reporting risque clients

Structurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés

Les indicateurs de pilotage usuels

Leurs liens avec les indicateurs de performance

Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Credit managers - Responsables administration des ventes - Responsables comptabilité clients - Responsables comptables et financiers

Pré-requis de la formation

Avoir le niveau de la formation :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Formation résolument orientée vers la pratique quotidienne de la gestion du risque clients

Outils et applications directement utilisables dans votre entreprise 

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
PARIS
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