Formation Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers

Utiliser les critères qualitatifs et quantitatifs pour se prémunir contre le risque client

4.5/5 ( 4 avis)
Session garantie 2 jours Présentiel Perfectionnement
tealium

La gestion du poste client est primordiale dans l'entreprise pour maitriser son BFR et sa trésorerie. Analyser les risques associés à son portefeuille client est donc obligatoire. Les enjeux sont multiples : financiers dans un premier temps mais également commerciaux, organisationnels ou règlementaires. L'analyse du risque client nécessite la collecte d'informations diverses à la fois qualitatives et quantitatives qui vont permettre d'aboutir à un diagnostic. Cette analyse peut se faire au travers de multiples méthodes : analyse financière orientée crédit et méthode des points de risque.

Objectifs pédagogiques

Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commercialeMettre en œuvre les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financièreEvaluer le profil payeur en définissant des classes de risque

Programme de la formation

Engagement

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur recevra vos objectifs de progrès. Auto-évaluez vos compétences pour suivre vos progrès à l'issue de votre formation.
Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale

Identifier les sources d'informations internes et externe

Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société clienteArbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe
  • Activité : Quiz sur les différentes sources d'informations

Constituer le fichier client

Le choix des informations utilesOrganiser la collecte de donnéesTenue des fichiers risques
  • Activité : Synthèse sur le choix des informations
Mettre en œuvre les outils d'évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière

Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque

Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumiseLe choix et la pondération des indicateursLes limites de la méthode des points de risque
  • Brainstorming : affecter des points de risques en fonction des différents critères

Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière

L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entrepriseL'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entrepriseL'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit
  • Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d'une liasse fiscale réelle
Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque

Déterminer les classes de risque applicables au portefeuille client

La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur
  • Partage d'expérience : les différents classes de risques dans sa propre structure

Mettre en place une politique de plafonds de crédit

Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risqueLa prise de décision de crédit
  • Activité : Etablir un plan d'action
  • Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente

Transfert

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources, auto-évaluer vos compétences acquises pendant votre formation et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

Les points forts

L'analyse et les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale

À qui s’adresse cette formation ?

Credit managers - DAF - RAF - Contrôleurs de gestion - Responsables contentieux-recouvrement - Responsables administration des ventes

Pré-requis

Avoir le niveau de la formation :

Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Satisfaction et Evaluation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Parmi nos formateurs

  • Jean-Luc Beaufils

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :

Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…

Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.

L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.

N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.

Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.

Vos avis sur la formation

4.5/5
4 avis de consommateurs
15/11/2023

Formation dense mais Mr BEAUFILS va a l'essentiel. Formateur agréable , pédagogue et à l écoute. L' échange est là et le formateur prend le temps de répondre aux questions malgré le programme chargé.Une demi journée supplémentaire aurait permis d'aborder les exemples des candidats eux même.

SULLY P.
18/03/2022

Super Formateur.

anonymous a.
18/03/2022

Des groupes réduits, des formateurs sachant alternés entre théorie et pratique, des formateur à l'écoute pour adapter le programme

anonymous a.
18/03/2022

Formation initialement prévue en présentiel, effectuée finalement en classe virtuelle mais tout de même dynamique grâce à l'engagement du formateur et à sa maîtrise du sujet.

anonymous a.

Inter

Les sessions garanties correspondent à des dates de formations confirmées par Lefebvre Dalloz Compétences. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.
2 jours
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Repas inclus (en présentiel)
1 834 € HT

Nos sessions 2024 en présentiel à Paris se dérouleront à Paris ou à Paris-La Défense

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