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Prévenir et évaluer le risque client : critères qualitatifs et financiers

Nouvelle formation

Objectifs de la formation


  • Savoir utiliser à bon escient les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale.

  • Déployer les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière, credit scoring.

  • Émettre une opinion sur le profil payeur et définir des classes de risque.

    • Programme
    • Public et
      pré-requis
    • Intervenants
    • Les
      plus
    • Formations
      complémentaires
    • Témoignages
      clients
    • Dates
      et lieux

    La prise de renseignements dans la phase de prospection commerciale


  • Les différentes sources d’information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce…

  • Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente.

  • Savoir arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d’origine externe.

  • Les critères qualitatifs de l’évaluation du risque client : la méthode des points de risque


  • Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l’entreprise cliente, etc.

  • Les critères exogènes : le secteur d’activité dans lequel elle opère, la règlementation à laquelle elle est soumise.

  • Le choix et la pondération des indicateurs.

  • Les limites de la méthode des points de risque.

  • Les critères quantitatifs de l’évaluation du risque client : l’apport de l’analyse financière


  • L’analyse du bilan et l’appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l’entreprise.

  • L’analyse du compte de résultat et l’appréciation de la rentabilité de l’entreprise.

  • L’interprétation des ratios d’analyse financière dans le contexte d’une décision de crédit.

  • Cas pratique : réaliser l’analyse financière orientée crédit d’une société de négoce


    L’élaboration d’un système de cotation interne du risque client (credit scoring) et la création de classes de risque


  • La méthodologie de création du credit scoring : sélection du panel d’entreprises et des critères discriminants, analyse discriminante, calcul du score.

  • La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur.

  • Cas pratique : attribuer un score à plusieurs entreprises nouvellement clientes d’une société industrielle


    À qui s'adresse cette formation


    Credit managers, directeurs et responsables financiers, responsables comptabilité clients, contrôleurs de gestion, responsables administration des ventes.


    Pré-requis


    Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).

    Vos principaux intervenants 

    Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

    Jean-Luc BEAUFILS

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager , Directeur du développement , Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

    Les points forts de cette formation sont :


    Les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale

    Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :

    ÉLARGIR


    Cette formation fait partie du cursus de la formation certifiante suivante :


    Les participants donnent leur avis :

    "J'ai apprécié le calcul des différents DSO et la méthode pour pouvoir l'améliorer."

    M. Thomas L. | Responsable Comptable | Commerce de gros de biens domestiques


    "Une méthode pragmatique pour faire face à le gestion du risque client avec une excellente vision de la relation dynamique avec la force de vente."

    M. Bruno Q. | Comptable


    "Le formateur a su adapter le programme au niveau des participants, l'analyse de bilan était la partie la plus délicate de cette formation, je suis contente d'en avoir bien compris les tenants et aboutissants."

    Mme Camille D. | Autres fonctions administratives | Fabrication d'équipements de communication


    "L'expérience de notre intervenant et son langage approprié aux personnes présentes."

    Mme Elodie D. | Comptable | Activité des médecins généralistes


    "La deuxième journée avec le calcul des ratios et l'analyse financière (analyse d'un bilan)."

    M. Olivier J. | Responsable paie | Fabrication de parfums et de produits pour la toilette


    "L'expertise de l'intervenant et l'échange entre les participants."

    Mme Martine B. | Responsable paie | Activités des sociétés holding


    "J'ai apprécié avoir une vision globale du risque clients, étudier la problématique à laquelle est confrontée une entreprise au niveau de la gestion/finance pour permettre son développement durable et enfin les arguments à développer face aux commerciaux quand il s'agit de défendre l'importance d'une trésorerie solide et du recouvrement."

    Mme Aurelie J. | Contrôleur de gestion | Fabrication de cartes électroniques assemblées


    "La formation est illustrée par de nombreux cas concrets venant de l'expérience du formateur."

    M. Jean Philippe H. | Responsable Comptable | Commerce de gros d'autres machines et équipements


    "La méthode employée par l'intervenant était rapide et judicieuse pour évaluer la solvabilité d'un client et la détermination d'un montant de crédit. J'ai également apprécié la méthode de l'établissement d'un scoring."

    Mme Marianne W. | Comptable | Industrie chimique


    "Un homme de terrain avec des exemples concrets. Le support de cours était digeste, et le rythme permettait la prise de notes. J'ai également apprécié l'équilibre entre pratique et théorique ainsi que l'intervenant pédagogique, très compétent et sympathique. Cette formation va à l'essentielle, surtout en ce qui concerne l'analyse financière."

    M. Damien R. | Comptable | Entreprise d'emballages


    "Un intervenant motivé et très pointu."

    Mme Pascale D. | Technicienne paie | Activités des sièges sociaux


    "Les points forts sont la bonne pédagogie et le dynamisme de l'intervenant, le contenu de la formation et l'approche concrète et enfin l'abondance de détails et de suggestions."

    M. Mathieu R. | Contrôleur de gestion


    "Cette formation était concrète, vivante avec une très bonne animation. Très bonne analyse de l’évaluation du risque client."

    Mme Brigitte C. | Comptabilité clients | Industrie du cuir et de la chaussure


    "Cette formation m'a permise de repartir avec de bonnes connaissances et des outils pratiques que je vais pouvoir utiliser dans le cadre de mon travail. Merci à l'animateur qui a su nous transmettre ses connaissances d'une manière simple et efficace."

    Mme Valerie M. | Chef comptable

    Source : Formaeva, société indépendante d'évaluation en ligne de l'efficacité des formations

    Dates et lieux des prochaines sessions

    • PARIS
    • - avr. 2018
    • - juil. 2018
    • - oct. 2018
    Moyens pédagogiques :
    • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
    • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
    • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
     Évaluation de la formation :
    • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
    • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
      • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
      • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
    • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande


    Inscription

    Code stage : GR2310 Durée : 2j Tarif : 1500 €HT Repas inclus