Objectifs et compétences visées de la formation
Savoir utiliser à bon escient les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale.Déployer les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière, credit scoring.Émettre une opinion sur le profil payeur et définir des classes de risque.
Programme
Programme de cette formation
La prise de renseignements dans la phase de prospection commerciale
Les différentes sources d’information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce…
Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente.
Savoir arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d’origine externe.
Les critères qualitatifs de l’évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l’entreprise cliente, etc.
Les critères exogènes : le secteur d’activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise.
Le choix et la pondération des indicateurs.
Les limites de la méthode des points de risque.
Les critères quantitatifs de l’évaluation du risque clients : l’apport de l’analyse financière
L’analyse du bilan et l’appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l’entreprise.
L’analyse du compte de résultat et l’appréciation de la rentabilité de l’entreprise.
L’interprétation des ratios d’analyse financière dans le contexte d’une décision de crédit.
Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d’une liasse fiscale réelle
L’élaboration d’un système de cotation interne du risque clients (credit scoring) et la création de classes de risque
La méthodologie de création du credit scoring : sélection du panel d’entreprises et des critères discriminants, analyse discriminante, calcul du score.
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur.
Cas pratique de synthèse : réaliser l’analyse financière orientée crédit d’une société potentiellement cliente
Après
Cas pratique : établir le diagnostic d’une entreprise à partir de sa liasse fiscale
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :
Avant
Après
Elargir
- Comment mener une analyse financière( GF2450 )
- Excel pour le credit management( GR2380 )
- Savoir examiner une déclaration de revenus pour sécuriser la décision d'octroi de crédit( BT1010 )
- Faire parler les états financiers d'une entreprise pour sécuriser la décision de crédit( BT1020 )
Cette formation fait partie du cursus de la formation certifiante suivante :
- Certificat Credit management( L-GR6000 )
A qui s'adresse cette formation
Credit managers, directeurs et responsables financiers, responsables comptabilité clients, contrôleurs de gestion, responsables administration des ventes.
Pré-requis de la formation
Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).
Intervenants
L'intervenant de cette formation
Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :
Jean-Luc BEAUFILS,
Consultant / Formateur
Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.
Domaines d’expertise :
Les plus
Les points forts de cette formation sont :
Analyse et les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale
Cas pratique remis après la formation permet de s'entraîner à l'application de la démarche
Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
- Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
- Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
- Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
- Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
-
Evaluation de l’action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, mesurant la satisfaction des participants. Avec votre accord, votre note globale et votre commentaire peuvent être publiés sur notre site au travers d’Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service.
- A froid, 40 jours après la formation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail.
- Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande.
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
- -