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Prévenir et évaluer le risque clients : critères qualitatifs et financiers

  • Blended
Objectifs de la formation

Savoir utiliser à bon escient les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale.Déployer les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière, credit scoring.Émettre une opinion sur le profil payeur et définir des classes de risque.

Programme

La prise de renseignements dans la phase de prospection commerciale

Les différentes sources d’information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce…
Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente.
Savoir arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d’origine externe.

Les critères qualitatifs de l’évaluation du risque clients : la méthode des points de risque

Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l’entreprise cliente, etc.
Les critères exogènes : le secteur d’activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise.
Le choix et la pondération des indicateurs.
Les limites de la méthode des points de risque.

Les critères quantitatifs de l’évaluation du risque clients : l’apport de l’analyse financière

L’analyse du bilan et l’appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l’entreprise.
L’analyse du compte de résultat et l’appréciation de la rentabilité de l’entreprise.
L’interprétation des ratios d’analyse financière dans le contexte d’une décision de crédit.
Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d’une liasse fiscale réelle

L’élaboration d’un système de cotation interne du risque clients (credit scoring) et la création de classes de risque

La méthodologie de création du credit scoring : sélection du panel d’entreprises et des critères discriminants, analyse discriminante, calcul du score.
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur.
Cas pratique de synthèse : réaliser l’analyse financière orientée crédit d’une société potentiellement cliente
Après
Cas pratique : établir le diagnostic d’une entreprise à partir de sa liasse fiscale
Formations complémentaires
A qui s'adresse cette formation

Credit managers, directeurs et responsables financiers, responsables comptabilité clients, contrôleurs de gestion, responsables administration des ventes.

Pré-requis

Niveau de la formation « Les fondamentaux de la gestion du risque clients » (GR1310).

Intervenants
Vos principaux intervenants

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Jean-Luc BEAUFILS,

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
  • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
    • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
    • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
  • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande
  • Evaluation générale par Avis Vérifiés
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
  • -
FAQ
Quels sont les horaires de formations ?

Les formations chez Francis Lefebvre Formation débutent généralement le 1er jour à 9h30 (les jours suivants à 9h00) et se terminent entre 17h00 et 17h30. Nous vous accueillons sur place à partir de 8h30. Un petit déjeuner d’accueil  vous est proposé avant la formation. Nos formations durent 7 heures par jour.

Les horaires précis ainsi que le lieu de votre formation vous seront précisés dans votre convocation que vous recevrez au moins 10 jours avant la formation.

Pour connaître toutes les informations concernant le déroulement de votre formation, cliquez ici.