Formation Le contrôle de gestion des activités commerciales

Utiliser le contrôle de gestion commercial pour devenir le business partner des directions commerciales et marketing
  • Reconduction en 2023

Objectifs et compétences visées de la formation

Identifier le rôle et les responsabilités du contrôleur de gestion commercial

Appliquer les méthodes et les outils du contrôle de gestion commercial

Piloter l'activité commerciale et marketing au travers des outils du contrôle de gestion

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Positionner le contrôleur de gestion commercial vis-à-vis des directions commerciales et marketing

Comprendre les enjeux des directions commerciales et marketing

Définir les missions-clés du contrôle de gestion commercial

Identifier les qualités spécifiques requises

Devenir un véritable «business partner»

Faire du budget commercial l’élément-clé de pilotage de l’activité commerciale

Adopter les bons réflexes pour fiabiliser la prévision de vente au budget

Contrôler les dérives tarifaires et de CGV

Apporter un regard critique sur le budget des moyens commerciaux et marketing pour redéployer les ressources : analyse de la productivité, ROI des actions…

Analyser les marges par produit/zone/canal de distribution/client/vendeur pour déceler les opportunités de valeur

Cas pratiques : trianguler les prévisions de vente d’une entreprise BtoB, élaborer un plan d’action d’amélioration de la profitabilité d’une entreprise par l’analyse croisée de ses marges par produit/client/vendeur

Construire et animer les revues mensuelles du réalisé par rapport au budget pour se faire entendre

Analyser les écarts sur CA et sur marge brute : effets volume, mix, prix, coût…

Communiquer efficacement son analyse à ses partenaires commerciaux et marketing pour définir les actions correctives

Cas pratique fil rouge : en utilisant une maquette excel, analyser les écarts du CA et de la marge commerciale ; élaborer votre diagnostic et vos recommandations et préparer votre communication auprès des opérationnels

Passer du contrôle des coûts au contrôle de la valeur : identifier les opportunités de croissance du CA et de la rentabilité

Déceler les opportunités cachées par l’analyse financière : du portefeuille client, du Mix produit/client, arbitrer entre fidélisation et prospection

Utiliser les matrices d’analyse stratégique pour aider vos partenaires à déceler les opportunités de business

Préserver sa marge en intégrant la logique du client dans son modèle économique

Influencer les coûts en amont d’un projet par la méthode du «Target costing»

Cas pratique : appliquer les méthodes sur des situations inspirées de cas réels

Piloter l’activité commerciale et marketing : mettre en place les tableaux de bord

Identifier les indicateurs adaptés aux objectifs de vos partenaires : indicateurs financiers et opérationnels, productivité de la force de vente, satisfaction client, efficacité des actions marketing…

Autodiagnostic : élaborer votre tableau de bord et votre calendrier de co-pilotage

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Contrôleurs de gestion - Responsables administratifs et financiers

Pré-requis de la formation

Connaissances de base des méthodes et outils du contrôle de gestion ou avoir suivi la formation :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Les participants repartent avec des outils prêts à l'emploi : tableaux Excel, fiches outils, calendrier...

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
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