Formation Recouvrement amiable des créances clients

Mettre en œuvre une méthodologie de relance des créances clients
Les impacts des impayés ou des retards de paiement de vos clients sur votre trésorerie peuvent être extrêmement préjudiciables. Recouvrer ses créances au plus vite est devenu un enjeu central de l'entreprise. Avant de mettre en place des procédures judiciaires qui peuvent s'avérer onéreuses, la première étape consiste à mettre en place une procédure amiable de recouvrement des créances. Cette formation vous permettra d'organiser votre processus de recouvrement amiable et d'avoir toutes les clés pour une relance téléphonique efficace.

Objectifs et compétences visées de la formation

Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"

Mettre en œuvre le processus de recouvrement amiable

Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation :

Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès

Autodiagnostic :

décrire l'organisation du recouvrement dans son entreprise

lister les principales difficultés rencontrées dans l'exercice de sa mission de recouvrement

Programme de cette formation

Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"

Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients

Les impacts sur la trésorerie

Le coût du paiement tardif (DSO)

Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses)

L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?

Synthèse : mesurer l'impact du non paiement ou du paiement tardif

Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement

Organisation du service Credit recouvrement

La notion d'encours, de plafond de crédit

Identifier le risque client par des critères qualitatifs

Synthèse : identifier les points de risque

Mettre en œuvre le processus de recouvrement amiable

Mettre en œuvre une organisation efficace du recouvrement

Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive

Évaluer son degré d'autonomie

Estimer le temps dédié au recouvrement

Gérer les priorités

Vérifier la pertinence de l’action préventive

Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles

Tirer parti d’une bonne coordination avec le service commercial

Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…

Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR

Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation

Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvement

Suivre les engagements réciproques pris lors de l'entretien de relance

Mesurer l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performance

Le DSO global et ses déclinaisons

Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois

Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution

Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation

Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients

Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique

Les règles de communication

Les outils spécifiques de la communication par téléphone

Synthèse : les points à retenir sur les principes de communication

Procéder à l'entretien de relance des créances clients

Constituer le dossier de relance clients

Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?

Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?

Dérouler le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appel

Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…

Après l’appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l’agenda

Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant :

Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel

Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Comptables clients - Credit managers - Collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients - Collaborateurs des services administration des ventes

Pré-requis de la formation

Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Intervenants
L'intervenant de cette formation

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Jean Luc Beaufils

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Approche méthodique et pragmatique basée sur les situations rencontrées par les participants

Remise d'une fiche outil : modèle de tableau de suivi du recouvrement sous Excel, exemple de calcul du DSO mois par mois avec représentation graphique

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
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