Formation Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers

Utiliser les critères qualitatifs et quantitatifs pour se prémunir contre le risque client
La gestion du poste client est primordiale dans l'entreprise pour maitriser son BFR et sa trésorerie. Analyser les risques associés à son portefeuille client est donc obligatoire. Les enjeux sont multiples : financiers dans un premier temps mais également commerciaux, organisationnels ou règlementaires. L'analyse du risque client nécessite la collecte d'informations diverses à la fois qualitatives et quantitatives qui vont permettre d'aboutir à un diagnostic. Cette analyse peut se faire au travers de multiples méthodes : analyse financière orientée crédit et méthode des points de risque.

Objectifs et compétences visées de la formation

Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale

Mettre en oeuvre les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière

Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale

Identifier les sources d'informations internes et externe

Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...

Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente

Arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe

Activité : Quiz sur les différentes sources d'informations

Constituer le fichier client

Le choix des informations utiles

Organiser la collecte de données

Tenue des fichiers risques

Activité : Synthèse sur le choix des informations

Mettre en oeuvre les outils d'évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière

Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque

Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.

Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise

Le choix et la pondération des indicateurs

Les limites de la méthode des points de risque

Brainstorming : affecter des points de risques en fonction des différents critères

Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière

L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entreprise

L'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entreprise

L'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit

Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d'une liasse fiscale réelle

Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque

Déterminer les classes de risque applicables au portefeuille client

La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur

Partage d'expérience : les différents classes de risques dans sa propre structure

Mettre en place une politique de plafonds de crédit

Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risque

La prise de décision de crédit

Activité : Etablir un plan d'action

Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.
Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Credit managers - DAF - RAF - Contrôleurs de gestion - Responsables contentieux-recouvrement - Responsables administration des ventes

Pré-requis de la formation

Avoir le niveau de la formation :

Intervenants
L'intervenant de cette formation

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Jean Luc Beaufils

    Consultant / Formateur

    Il bénéficie d’une expérience de plus de 15 ans en entreprise comme Crédit manager, Directeur du développement, Directeur commercial et Directeur général France, pour les filiales françaises de groupes Américains et Européens. Il intervient régulièrement en tant que formateur en gestion du risque client, depuis la prévention du risque jusqu'à l'organisation du recouvrement amiable.

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Analyse et les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
PARIS
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