Formation Méthodologie de l’entretien client en gestion patrimoniale

Structurer sa démarche "écoute - diagnostic - conseil" pour perfectionner sa relation client

Objectifs et compétences visées de la formation

Organiser son suivi client dans le temps

Mener différents types d’entretien : patrimonial, découverte, restitution

Engager le client dans la solution la plus adéquate

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Le conseil patrimonial

De l’importance d’un diagnostic de départ réussi

L’obligation de conseil et d’information

La formalisation

Les clés d’un conseil réussi

La préparation à l’entretien patrimonial

Les quatre étapes de la préparation

analyser l'environnement et les besoins du client : objectifs revenus / retraite / succession / prévoyance

recenser les informations connues : ressources ; charges ; patrimoine ; situation maritale

lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories

définir les potentiels "univers de besoins" du client

Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses

L’entretien de découverte

Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :

questions de recensement, pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme

questions d'ouverture, pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise

questions de validation, pour gagner en efficacité

questions d’organisation, pour encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage

Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent)

Pourquoi récapituler sans reformuler ?

Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre client

Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution

Rédiger son compte rendu et son e-mail pour mieux se différencier

L’entretien de restitution

Recadrer en fonction des objectifs identifiés

Présenter les solutions alternatives possibles :

placements financiers, immobiliers

assurances et prévoyance

opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel

opérations dans un but de transmission

Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée

Remplir ses obligations d’information

Valider le choix avec le client

Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur, un accélérateur de réussite patrimoniale

Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent)

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :

A qui s'adresse cette formation

Toute personne souhaitant s'initier à ce domaine - Conseillers clientèle

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
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