Formation Marchés publics : mener efficacement la négociation en collectivité territoriale

Acquérir les bons réflexes pour réussir sa négociation
Avec le développement de la notion d'acheteur public et la nécessité de maîtriser les dépenses, la négociation devient l'un des axes majeurs de sécurisation des marchés publics. Maîtriser le cadre réglementaire, les techniques de préparation et le bon déroulement de la négociation permet d'en favoriser la réussite et le contrôle.

Objectifs et compétences visées de la formation

Identifier le cadre réglementaire de la négociation dans les marchés publics

Recenser les outils pour préparer sa négociation

Achever sa négociation

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Identifier le cadre réglementaire de la négociation dans les marchés publics

Appréhender les procédures et les règles juridiques à respecter lors d’une négociation

Prévoir les modalités de la négociation dans le règlement de consultation

Les différents éléments pouvant être négociés dans un marché public

Prix

Qualité

Délais

Quantités

Pénalités

Partages d'expériences de l'intervenant.e et des participant.e.s

Distinguer les notions de la négociation pour anticiper les risques

Les différences entre négociation, audition, demande de précision, information, mise au point

Les risques juridiques liés à la négociation

Partages d'expériences de l'intervenant.e et des participant.e.s

Recenser les outils pour préparer sa négociation

Préparer sa négociation

Brainstorming : interroger les participant.e.s sur leurs pratiques quotidiennes sur la préparation d'une négociation

Connaître le marché et les fournisseurs

Élargir la négociation : sortir de la pure « logique achat »

Identifier les acteurs-décideurs et anticiper leurs stratégies et tactiques

Définir ses objectifs de négociation et faire des hypothèses sur les objectifs « cachés » du fournisseur

Différencier clairement le négociable du non-négociable

Préparer une utilisation « non-violente » de ses propres leviers de pouvoir

Préparer plusieurs scénarii selon la grille de préparation de la Stratégie des Gains Mutuels

Identifier les « risques de perdre » et « les risques de gagner »

La préparation mentale : gestion des émotions, agilité et créativité

Créer son équipe de négociation : les experts-non-négociateurs dans la phase de préparation, les acteurs, les observateurs

Mener sa négociation

Maîtriser les techniques de négociation

Maîtriser le facteur humain : gestion de la relation et techniques de communication

Gérer le rythme de la négociation et le déséquilibre du rapport de force

Savoir détecter les points de « non-retour » et les gérer

Partager les « risques de perdre » et « les risques de gagner » pour chaque partie

Évoquer les conséquences de non-accord de façon factuelle en proposant une 3ème voie

Savoir « lire » les signaux forts et les signaux faibles

Assurer la traçabilité dans la négociation

Assurer l’égalité de traitement entre les candidats

Focus sur les techniques et bonnes pratiques à adopter pour mener sa négociation

Achever sa négociation

Être en mesure de conclure sa négociation

Temps d'échanges avec les participant.e.s sur leur manière de conclure une négociation

Conclure la négociation en adéquation avec sa propre préparation

Conclure la négociation en « laissant la main à l’autre » pour la synthèse finale

Conclure en s’appuyant sur une perception « gagnant-gagnant » des parties prenantes

Formaliser les éléments résultants de la négociation

Formaliser la mise en œuvre des résultats et définir un agenda

Formaliser les résultats de la négociation dans les pièces contractuelles du marché

Debrief avec les participant.e.s sur les éléments "phares" à intégrer à leur négociation

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.
Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Agents des services affaires juridiques et commande publique

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Exercices, simulations, jeux de rôles et plans d'action personnalisés pour une négociation efficace

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation