Avec le développement de la notion d'acheteur public et la nécessité de maîtriser les dépenses, la négociation devient l'un des axes majeurs de sécurisation des marchés publics. Maîtriser le cadre réglementaire, les techniques de préparation et le bon déroulement de la négociation permet d'en favoriser la réussite et le contrôle.
Objectifs pédagogiques
Programme de la formation
Engagement
Décrire les procédures et les règles juridiques à respecter lors d’une négociation
Prévoir les modalités de la négociation dans le règlement de consultationLes différents éléments pouvant être négociés dans un marché publicDistinguer les notions de la négociation pour anticiper les risques
Les différences entre négociation, audition, demande de précision, information, mise au pointLes risques juridiques liés à la négociationPréparer sa négociation
Connaître le marché et les fournisseursÉlargir la négociation : sortir de la pure « logique achat »Identifier les acteurs-décideurs et anticiper leurs stratégies et tactiquesDéfinir ses objectifs de négociation et faire des hypothèses sur les objectifs « cachés » du fournisseurDifférencier clairement le négociable du non-négociablePréparer une utilisation « non-violente » de ses propres leviers de pouvoirPréparer plusieurs scénarii selon la grille de préparation de la Stratégie des Gains MutuelsIdentifier les « risques de perdre » et « les risques de gagner »La préparation mentale : gestion des émotions, agilité et créativitéCréer son équipe de négociation : les experts-non-négociateurs dans la phase de préparation, les acteurs, les observateursMener sa négociation
Maîtriser les techniques de négociationMaîtriser le facteur humain : gestion de la relation et techniques de communicationGérer le rythme de la négociation et le déséquilibre du rapport de forceSavoir détecter les points de « non-retour » et les gérerPartager les « risques de perdre » et « les risques de gagner » pour chaque partieÉvoquer les conséquences de non-accord de façon factuelle en proposant une 3ème voieSavoir « lire » les signaux forts et les signaux faiblesAssurer la traçabilité dans la négociationAssurer l’égalité de traitement entre les candidatsConclure sa négociation
Conclure la négociation en adéquation avec sa propre préparationConclure la négociation en « laissant la main à l’autre » pour la synthèse finaleConclure en s’appuyant sur une perception « gagnant-gagnant » des parties prenantesFormaliser les éléments résultants de la négociation
Formaliser la mise en œuvre des résultats et définir un agendaFormaliser les résultats de la négociation dans les pièces contractuelles du marchéTransfert
Les points forts
Exercices, simulations, jeux de rôles et plans d'action personnalisés pour une négociation efficace
À qui s’adresse cette formation ?
Agents des services affaires juridiques et commande publique
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
Satisfaction et Evaluation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.