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Le contrôle de gestion des activités commerciales

Formation avec cas pratiques sur ordinateur
Objectifs de la formation

Comprendre le rôle et les responsabilités du contrôleur de gestion commercial.Acquérir les méthodes et les outils du contrôle de gestion commercial.Devenir le business partner privilégié des directions commerciales et marketing.

Programme

Positionner le contrôleur de gestion vis-à-vis des directions commerciales et marketing

Comprendre les enjeux des directions commerciales et marketing.
Définir les missions-clés du contrôle de gestion commercial.
Identifier les qualités spécifiques requises.
Devenir un véritable « business partner ».

Faire du budget commercial l’élément-clé de pilotage de l’activité commerciale

Fiabiliser la prévision de vente au budget.
Contrôler les dérives tarifaires et de CGV.
Apporter un regard critique sur le budget des moyens commerciaux et marketing pour redéployer les ressources : analyse de la productivité, ROI des actions…
Analyser les marges par produit/zone/canal de distribution/client/vendeur...
Prendre en compte le coût de l’actif économique dans l’évaluation de la performance financière : piloter les stocks et les créances clients.
Cas pratique fil rouge : élaborer et critiquer le budget commercial d’une société B-to-B multi-produits et multi-canaux

Bien construire et animer les revues mensuelles du réalisé par rapport au budget pour se faire entendre

Analyser les écarts sur CA et sur marge brute : effets volume, mix, prix, coût…
Communiquer efficacement son analyse à ses partenaires commerciaux et marketing pour définir les actions correctives.
Cas pratique fil rouge : en utilisant une maquette excel, analyser les écarts du CA et de la marge commerciale ; élaborer votre diagnostic et vos recommandations et préparer votre communication auprès des opérationnels

Passer du contrôle des coûts au contrôle de la valeur : identifier les opportunités de croissance du CA et de la rentabilité

Déceler les opportunités cachées par l’analyse financière : du portefeuille client, du Mix produit/client, arbitrer entre fidélisation et prospection.
Utiliser les matrices d’analyse stratégique pour aider vos partenaires à déceler les opportunités de business.
Préserver sa marge en intégrant la logique du client dans son modèle économique.
Influencer les coûts en amont d’un projet par la méthode du « Target costing ».
Cas pratique : appliquer les méthodes sur des situations inspirées de cas réels

Piloter l’activité commerciale et marketing : mettre en place les tableaux de bord

Identifier les indicateurs adaptés aux objectifs de vos partenaires : indicateurs financiers et opérationnels, productivité de la force de vente, satisfaction client, efficacité des actions marketing…
Jeu pédagogique : associer chaque tableau de bord à son secteur d’activité
Autodiagnostic : élaborer votre tableau de bord et votre calendrier de co-pilotage
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :
Avant
Elargir
Découvrez nos prochaines conférences et formations d’actualité :
A qui s'adresse cette formation

Contrôleurs de gestion, responsables administratifs et financiers. Toute personne désireuse d'apporter des analyses financières pertinentes sur les activités des directions commerciales et marketing.

Pré-requis
Connaissances de base des méthodes et outils du contrôle de gestion.
Intervenants
Vos principaux intervenants

Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

  • Son portrait vidéo

    Hélène HERTZ,

    Consultant Formateur indépendant

    Diplômée d'HEC Paris, ses domaines d’activité sont le contrôle de gestion et la finance d'entreprise, au sein de multinationales des secteurs de la grande consommation et du luxe. Elle est formatrice bilingue anglais/français en gestion et finance d'entreprise. Ses sujets de prédilection sont l’analyse et pilotage de la performance, l’efficacité du processus de prévisions et d'élaboration de budget, les business plans ...

    Domaines d’expertise :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Une pédagogie interactive et des temps propices à l’échange pour identifier les solutions possibles face aux difficultés rencontrées

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
  • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
  • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
  • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
Evaluation de la formation
  • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
  • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
    • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
    • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
  • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande
  • Evaluation générale par Avis Vérifiés
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
Paris
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