Formation La négociation commerciale bancaire

Mettre en oeuvre les techniques de négociation pour améliorer le PNB par client
  • Reconduction en 2023

Objectifs et compétences visées de la formation

Identifier les techniques de négociation commerciale adaptées au secteur bancaire

Décrypter les différentes étapes de la procédure de négociation pour adapter sa posture en conséquence

Mener un entretien de négociation de la phase d'accueil à la phase de contractualisation

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Préparer de façon efficace la négociation

Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire

Ordonner les enjeux

Déterminer et fixer ses objectifs de négociation: taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.

Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles

Déterminer le niveau d'exigence initiale

Identifier les 6 curseurs du pouvoir

L’assertivité et les positions de vie

S'adapter au profil de personnalité de l'interlocuteur

Les étapes d'une négociation réussie

L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif

La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.

Entraînement de l'accueil à la phase de découverte : prêt immobilier

L'accord de consultation : la reformulation

La proposition argumentée

L'adaptation de la proposition au profil du client

Les critères de la proposition

La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification)

Comment présenter le prix et les conditions financières

Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières

Les 3 stratégies de négociation

Répondre à une concession par un argument

Obtenir une contrepartie à toute concession

Reculer à petit pas

Entraînement de l'accueil à la négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification

Conclure une négociation rentable

Négocier "en bloc" ou "point par point"

Utiliser les techniques de pré-fermeture

Prendre l'initiative de la conclusion

Entraînement sur un entretien complet de négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Toute personne amenée à négocier dans le cadre d'une activité du secteur bancaire

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation