Les missions de credit management sont très riches et très variées. Elles nécessitent la maîtrise globale de compétences différentes et complémentaires, qui font aussi bien appel à des notions financières qu'à des qualités commerciales. Nous avons créé ce parcours pour apporter une vision complète de l'ensemble de ces missions et permettre un gain de temps par rapport à un apprentissage « sur le tas ». Cette formation aborde d'une manière exhaustive : la prévention du risque, le recouvrement amiable, le recouvrement judiciaire, les tableaux de bord et les indicateurs de performance.
Objectifs pédagogiques
Programme de la formation
Engagement
Gestion du risque clients : les fondamentaux (2 jours)
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Définir les enjeux de la fonction crédit clients dans l'entreprise
Les enjeux financiersLes enjeux commerciauxExpliquer les impacts des enjeux en terme de cash et de rentabilité
L’impact financier de la sinistralitéL’impact du délai de paiement supportéDéfinir le rôle du credit manager
Les missions, le positionnement de la fonctionLes interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commercialeLes 3 principaux processusLes principales étapes du cycleIdentifier les notions nécessaires à la mise en place du credit management
Les notions d'encours, de risque et de plafond de crédit : différence entre solde, encours et risque, notion de risque global et risque clientsLes principales causes de défaillance d’entreprises : les causes financières et les causes non-financières, les clignotants à surveillerConcevoir les tableaux de bord du service crédit et leurs indicateurs
L'indicateur du délai de paiement (DSO)Le taux de sinistralitéLe tableau de suivi du recouvrementMettre en œuvre les leviers d'actions au service du credit management
Les actions sur le délai de règlement contractuelLes actions sur les retards de règlement : l’organisation du recouvrementL'apport de la Loi de Modernisation de l'Économie et ses contraintesMettre en œuvre sa propre politique de credit management
Le choix des modes de paiement les plus adaptés pour sécuriser les transactionsLa rédaction ou la révision des conditions générales de vente avec le service commercial en alignant les clauses sur la politique financière sans nuire à l'activitéLa mise en place d'une politique de relance des clients et d'une procédure de recouvrement des impayésLa détermination des critères de mise en contentieux et de gestion des dossiersPrévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers (2 jours)
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Identifier les sources d'informations internes et externe
Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société clienteArbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externeConstituer le fichier client
Le choix des informations utilesOrganiser la collecte de donnéesTenue des fichiers risquesUtiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumiseLe choix et la pondération des indicateursLes limites de la méthode des points de risqueUtiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière
L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entrepriseL'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entrepriseL'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de créditDéterminer les classes de risque applicables au portefeuille client
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeurMettre en place une politique de plafonds de crédit
Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risqueLa prise de décision de créditRisque clients : gestion des encours et des garanties associées (2 jours)
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Décrire les enjeux du crédit clients B to B
Les enjeux financiersLes autres enjeux et risques associésLe processus "Order to cash"Le rôle du crédit managementParticiper à la négociation financière des contrats
L'établissement des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clientsLa négociation des conditions de paiement en fonction du profil payeur du clientL'implication de la force commerciale dans la négociation des conditions de paiementDéterminer les règles d'octroi de crédit
Les difficultés inhérentes à la prise de décision de créditLa fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation créditLes différentes méthodes de fixation d'une limite créditPrendre des décisions crédit et les justifier
La gestion au quotidien des encours autorisésMotiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité créditLes outils informatiques de suivi de l'encours clientsMettre en place une assurance-crédit
Les principes et enjeux de l'assurance-créditLa négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-créditL'optimisation de la gestion du contrat et des garantiesLa gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturageMettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement
Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intentionLes sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?Déterminer les indicateurs de performance
Les choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clientsLes 3 éléments clés d'un bon reporting risque clientsStructurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés
Les indicateurs de pilotage usuelsLeurs liens avec les indicateurs de performanceRecouvrement amiable des créances clients (2 jours)
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Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients
Les impacts sur la trésorerieLe coût du paiement tardif (DSO)Le coût du « non-paiement » (provision pour créances douteuses)L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement
L'organisation du service Credit recouvrementLa notion d'encours, de plafond de créditL'identification du risque client par des critères qualitatifsMettre en œuvre une organisation efficace du recouvrement
Les 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasiveL'évaluation de son degré d'autonomieL'estimation du temps dédié au recouvrementLa gestion des prioritésLa pertinence de l’action préventiveLa définition d'un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessiblesL'instauration d’une bonne coordination avec le service commercialL'adaptation du support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…L'établissement d'une mise en demeure à envoyer en recommandé avec ARConcevoir des indicateurs de suivi du process de recouvrement
Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relanceLa mesure de l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performanceLe DSO global et ses déclinaisonsLe taux de recouvrement à 1 mois, à 3 moisLe taux de retard sur la balance âgée et son évolutionIdentifier les principes essentiels de la communication téléphonique
Les règles de communicationLes outils spécifiques de la communication par téléphoneProcéder à l'entretien de relance des créances clients
La constitution d'un dossier de relance clientsLe scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?Le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appelL'adaptation de son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…Après l’appel : la rédaction du compte rendu, la mise à jour la fiche client, l’agendaExcel pour le credit management (2 jours)
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Décrire les fonctionnalités principales d'Excel
L'utilisation d'Excel pour le credit manager : intérêts et limitesLes principales fonctions d'Excel : la navigation dans les menus, les groupes d'outils, la gestion d'une feuille/classeurLa production d'un document : mise en forme de la page, impressionDéfinir la structure d'une base de données du credit management
La composition d'un tableau structuré : lignes et colonnes systématiques et normaliséesDes exemples de bases de données du credit managementUtiliser les fonctions simples, avancées ou multicritères pour le suivi d'indicateurs de credit management
La création d'un tableau de calcul du DSO global et du coût de non paiement des clientsL'établissement d'une balance âgée par tranche d'âge/risqueCréer ou mettre à jour un graphique pour le suivi des créances et du DSO
La construction d'un graphique montrant l'évolution du DSOLa personnalisation et la modification d'un graphique (contenu, affichage, typologie...)Insérer un tableau ou un graphique dans Powerpoint pour des besoins de présentation
La présentation d'un reporting Excel sous PowerPointCréer un tableau croisé dynamique et choisir son contenu
La construction d'un TCD et son lieu d'affichageLe choix des champs : colonnes d'affichage, lignes, contenu (valeur)Personnaliser son tableau croisé dynamique
L'adaptation d'un TCD à ses propres besoinsLa mise à jour du TCD lorsque les données de base ont été modifiées (ajout de colonne, mise à jour des données)Créer un graphique à partir d'un tableau croisé dynamique
La sélection des cellulesLe choix du graphique adaptéCopier un graphique avec ou sans liaison dans une feuille PowerPoint
L'intégration d'un graphique Excel dynamique dans une feuille PowerpointLa copie d'un graphique Excel figé dans une feuille PowerpointTransfert
Les points forts
Une approche très opérationnelle pour maîtriser toutes les facettes de la fonction
Des méthodes et outils qui ont fait leurs preuves pour gagner en efficacité
Nos parcours sont composés de formations cohérentes et complémentaires dispensées par des experts et praticiens d’entreprise pour découvrir, approfondir et valider savoir-faire et compétences. Nous vous accompagnons dès le début en veillant à ce que les objectifs du parcours soient en adéquation avec vos attentes puis tout au long de votre formation avec des échanges personnalisés.
À qui s’adresse cette formation ?
Credit managers récemment nommés - Collaborateurs ou responsables issus d’autres métiers souhaitant prendre en charge des missions de credit management ou évoluer vers la fonction
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
Satisfaction et Evaluation
Parmi nos formateurs
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
Formations complémentaires
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