Formation Méthodologie de l’entretien client en gestion patrimoniale

Structurer sa démarche "écoute - diagnostic - conseil" pour perfectionner sa relation client

5/5 ( 2 avis)
Anciennement formation Barchen
1 jour Captation Fondamentaux
tealium

Objectifs pédagogiques

Organiser son suivi client dans le tempsMener différents types d’entretien : patrimonial, découverte, restitutionEngager le client dans la solution la plus adéquate

Programme de la formation

Engagement

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur recevra vos objectifs de progrès.

Le conseil patrimonial

De l’importance d’un diagnostic de départ réussiL’obligation de conseil et d’informationLa formalisationLes clés d’un conseil réussi

Les quatre étapes de la préparation à l’entretien patrimonial

Analyser l'environnement et les besoins du client : objectifs revenus / retraite / succession / prévoyanceRecenser les informations connues : ressources - charges - patrimoine - situation maritaleLister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégoriesDéfinir les potentiels "univers de besoins" du client
  • Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses

Pratiquer les 4 formes d'écoute active et poser les questions indispensables au cours de l’entretien de découverte

Les questions de recensement, pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long termeLes questions d'ouverture, pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertiseLes questions de validation, pour gagner en efficacitéLes questions d’organisation, pour encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage
  • Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent)
Pourquoi récapituler sans reformuler ?Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre clientInviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solutionRédiger son compte rendu et son e-mail pour mieux se différencier

L’entretien de restitution

Recadrer en fonction des objectifs identifiésPrésenter les solutions alternatives possibles : placements financiers, immobiliers - assurances et prévoyance - opérations de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel - opérations dans un but de transmissionQuestionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptéeRemplir ses obligations d’informationValider le choix avec le clientCréer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur, un accélérateur de réussite patrimoniale
  • Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent)

Transfert

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

À qui s’adresse cette formation ?

Toute personne souhaitant s'initier à ce domaine - Conseillers clientèle

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire

Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Satisfaction et Evaluation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Parmi nos formateurs

  • Christelle Gruson-Cez

    Titulaire du DU Expert en Gestion de Patrimoine de l'Aurep ; elle est spécialisée dans les Audits Patrimoniaux et les Audits de Retraite des particuliers et des Chefs d'Entreprise. Elle forme également ces derniers quant à la gestion et la transmission de leur patrimoine privé et professionnel.

    Ses domaines d'expertise sont le droit du patrimoine, la fiscalité des particuliers et des chefs d'entreprise ; ainsi que la retraite des salariés et indépendants.

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :

Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…

Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.

L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.

N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.

Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.

Vos avis sur la formation

5/5
2 avis de consommateurs
18/03/2022

Formation très intéressante, et les exemples pratiques l'ont rendue plus vivante encore

anonymous a.
18/03/2022

Formation très complète. Des cas concrets.

anonymous a.

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Repas inclus (en présentiel)
1 103 € HT

Nos sessions 2024 en présentiel à Paris se dérouleront à Paris ou à Paris-La Défense

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