Formation Chargés d'affaires pro et entreprises : améliorer ses négociations

Définir avec son client les termes d'un accord durable sans marchander

Sur-mesure Perfectionnement
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Objectifs pédagogiques

Préparer l'entretien pour mener une négociation et éviter le marchandageIdentifier les comportements efficaces des négociateurs professionnels et éviter les écueilsMener un entretien de négociation dans un climat de réunion coopérativeConclure des accords équilibrés et durables pour développer une relation globaleGérer les situations sensibles

Programme de la formation

Engagement

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage

Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocientLes comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnelsDéterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du clientIdentifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilitéPréparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommanderPréparer les questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnel

Entrer en négociation et piloter l’entretien

Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontationVendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solutionCapitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décisionConnaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandagePratiquer la méthode des accords partiels et progressifsPréserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtantPréférer le mode interrogatif et garder un silence constructif

Trouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale

Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoiresTrouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?Parvenir à des accords équilibrés et durablesS’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globale

Après l’entretien

Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relation

Gérer les situations sensibles

Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refusEn entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurementGérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?

Transfert

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

À qui s’adresse cette formation ?

Chargé de clientèle entreprise / Réseau - Direction des engagements - Direction financière entreprise

Pré-requis

Une expérience pratique en négociation est recommandée

Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Satisfaction et Evaluation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :

Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…

Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.

L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.

N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.

Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.

Sur-mesure

Réf 446

Ce programme pourra servir de base à la construction d’une formation sur-mesure adaptée à vos besoins et à votre environnement professionnel

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