Objectifs pédagogiques
Programme de la formation
Engagement
Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage
Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocientLes comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnelsDéterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du clientIdentifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilitéPréparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommanderPréparer les questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnelEntrer en négociation et piloter l’entretien
Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontationVendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solutionCapitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décisionConnaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandagePratiquer la méthode des accords partiels et progressifsPréserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtantPréférer le mode interrogatif et garder un silence constructifTrouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale
Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoiresTrouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?Parvenir à des accords équilibrés et durablesS’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globaleAprès l’entretien
Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relationGérer les situations sensibles
Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refusEn entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurementGérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?Transfert
À qui s’adresse cette formation ?
Chargé de clientèle entreprise / Réseau - Direction des engagements - Direction financière entreprise
Pré-requis
Une expérience pratique en négociation est recommandée
Moyens pédagogiques
Satisfaction et Evaluation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.