Formation Bien conseiller l'Assurance vie en gestion privée

Recommander les contrats adaptés aux besoins et attentes d'une clientèle patrimoniale
  • Reconduction en 2023

Objectifs et compétences visées de la formation

Savoir conseiller les contrats d’assurance vie adaptés aux besoins et attentes d’une clientèle patrimoniale

Maîtriser le parcours client et rester conforme en toutes circonstances

Mettre en œuvre une méthodologie pour détecter les écarts entre les attentes et besoins et les allocations en épargne financière

Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Quel avenir pour l’assurance vie et l’épargne financière chez vos clients ?

L’assurance-vie face aux autres véhicules d’investissement

Analyse de la collecte et du stock

Analyse des performances et des frais

Analyse de la conjoncture : Quels arguments pour aller dans l’épargne financière et de l’assurance vie en UC aujourd’hui ?

Exercice : Analyse des documents de conjoncture

Avis des gérants de l'établissement : quels moteurs de performances à partir de 2019 ?

Vision globale macro éco

Analyse par classe d’actifs

Analyse par zone géographique

Les scénarios envisageables et les indicateurs clés à surveiller

Dimension fiscale et patrimoniale de l’assurance vie :

Evolution de la fiscalité de l’assurance vie :

Quelles conséquences sur les contrats ?

Quelle orientation ? Comptes titre, PEA, assurance vie…

L’assurance vie et le dirigeant d’entreprise : quels impacts ? Protection de la famille, transmission, fiscalité

Etude de cas patrimonial : situation d’un chef d’entreprise pacsé avec enfants en bas âge. Comment protéger tout de suite son conjoint avec une assurance vie

La clause bénéficiaire

L’optimisation : quels conseils apporter ?

L’acceptation et ses conséquences sur la transmission du patrimoine

Le démembrement de la clause bénéficiaire mais également du contrat

Etude de cas : emprunter plutôt que vendre pour profiter des taux bas

Utilisation de l’assurance vie dans l’obtention de crédit

Le nantissement des contrats

Les avances

Mode opératoire au sein de l'établissement

Etude de cas : emprunter plutôt que vendre pour profiter des taux bas

Etude de cas : les allocations au crible du contrôle d’adéquation

Comprendre le niveau de risque des allocations (et de rendement)

Identifier les projets et les besoins : disposez-vous de toutes les informations ?

Identifier la réalité du patrimoine global : disposez-vous de toutes les informations ?

Identifier la tolérance au risque

Détecter les écarts : quelle allocation serait optimale pour ces clients ?

Méthodologie d’analyse des situations clients et argumentaire

Les indices les plus fréquents pour identifier les clients présentant des écarts ou pour lesquels vous n’avez pas assez d’information dans vos portefeuilles.

Prise d’engagement par les apprenants pour action au retour en agence

Comprendre les réticences des clients vis-à-vis de l’épargne financière en identifiant les arguments

Arguments exacts : les inconvénients de l’épargne financière

Arguments non-exacts : faux inconvénients ou erreur de compréhension

Les croyances : perception irrationnelle du risque, de la complexité ou de l’intérêt du produit

Savoir adapter son argumentaire en fonction du niveau de réticence.

Les erreurs à éviter face à des croyances.

Argumentaire en fonction des typologies de clients

L’approche rationnelle de l’adéquation de long terme

La pédagogie pour expliciter la logique de rendement et de risque

Être transparent et faire attention aux performances passées

Analyse comparée des différentes classes d’actifs

Être lucide sur le placement immobilier

Conserver une approche patrimoniale globale

Identifier les scénarios possibles : quelles sont les conséquences du scénario du pire ?

Votre capital confiance à l’épreuve

Savoir progresser par étape mais emporter une décision ici et maintenant (la règle des 3 oui) en toute conformité

Mise en situation : conseillez vos clients

Les enjeux de DDA en Gestion privée

Le cadre législatif :

La convergence des textes : MIF2, DDA, PRIIPs

Le rôle du banquier privé

Le rôle de contrôle de l’ACPR

Les principes de DDA

La protection des clients

L’application aux produits d’assurance-vie

La gouvernance produit en assurance vie

La logique de marché cible et la responsabilité du producteur

La relation entre assureur et distributeur

L’information précontractuelle

Analyse comparée de deux DIC

La spécificité de l’information sur les coûts

Renforcer le conseil délivré

L’importance d’un recueil écrit des exigences de l’assuré

Rester conformes aux exigences des clients

Les trois niveaux de conseil, le choix du niveau 2 en gestion privée

L’importance du profilage des clients lors de la recommandation personnalisée

Adapter le conseil à la complexité du contrat

La révision périodique de l’adéquation

Etude de cas : Développer la collecte de façon adaptée

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Toute personne souhaitant acquérir des compétences supplémentaires sur ce sujet.

Pré-requis de la formation

Une expérience pratique sur le sujet est recommandée.

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques

Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences

Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation

Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones

Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert

Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements

Evaluation de la formation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service

A froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation