Formation Argumentation persuasive

Le biais cognitif est un raisonnement rapide qui pousse un individu à prendre rapidement une décision. Autrement dit, il caractérise le raccourci emprunté par le cerveau pour traiter rapidement une information. Influencé par des habitudes, des émotions ou des préjugés, le biais cognitif se décline en plusieurs catégories, toutes utiles dans l’argumentation pour convaincre et persuader. Il appartient aux techniques de communication efficaces pour développer sa force de persuasion.

L’auto-pertinence

Le biais de l’auto-pertinence se caractérise par le fait qu’un individu se souvient plus facilement des informations qui le concernent que de celles qui concernent un autre individu. Il s’avère particulièrement utile dans les techniques de vente : un commercial doit savoir comprendre ou créer un besoin chez son client pour présenter son produit ou son service comme la solution idéale. En étant conscient que le client réfléchit dans une logique d’auto-pertinence, il sait se mettre à sa place pour susciter son intérêt et établir un lien gagnant-gagnant.

L’exposition

Le biais de l’exposition repose sur le principe d’exposition répétée, comme le font les publicités. Leur effet d’exposition récurrente permet de créer un ressenti familier chez les individus. Dans le cadre d’une argumentation, la répétition méticuleuse d’arguments permet d’appuyer son propos pour marquer l’esprit de son interlocuteur.

L’effet d’isolation

Également qualifié d’effet Von Retorff, l’effet d’isolation rend compte du lien entre l’œil et le cerveau selon lequel une interruption dans les habitudes d’un individu est susceptible de retenir son attention et d’éveiller sa mémorisation. Par exemple, dans le cadre d’une argumentation orale, l’utilisation de questions décalées, de silence ou de notes humoristiques permet de renforcer l’impact du discours. Dans une argumentation écrite, jouer avec les formes, les couleurs et les visuels permet également de marquer les esprits et de susciter l’intérêt de ses lecteurs.

Le contraste

Le biais de contraste concerne les cas où la perception d’une information peut être influencée par la perception d’une information opposée. Pour une argumentation efficace, le biais du contraste se manifeste notamment dans le storytelling. Cette méthode permet à ses interlocuteurs de dresser un parallèle entre l’histoire qui leur est racontée et leur propre situation. Par cela, le communicant peut à la fois illustrer et renforcer son discours.

La représentativité

Le biais de la représentativité concerne la tendance à juger une situation ou une personne à partir d’un nombre déterminé d’éléments qui sont considérés comme parfaitement représentatifs. En d’autres termes, il s’agit d’une généralisation d’un cas particulier ou d’un exemple, sans se fonder sur un raisonnement rationnel ou logique. Pour user habilement de la représentativité dans une argumentation, il suffit de partir du principe qu’un exemple représentatif reste plus impactant que dix arguments pour créer un sentiment d’adhésion.

L’effet de focus

Parmi les biais cognitifs de l’argumentation, l’effet de focus consiste à sélectionner méticuleusement les arguments que l’on souhaite présenter pour éviter un trop-plein d’informations. En effet, une trop grande profusion d’éléments à analyser et à comprendre risque d’altérer l’efficacité du discours. En sélectionnant les arguments les plus pertinents pour illustrer son propos, un communicant favorise la compréhension de son discours, et par extension, son efficacité.

La confirmation

Le biais de la confirmation désigne la tendance à privilégier des informations qui confirment nos propres croyances et nos opinions plutôt que celles qui les contredisent. Pour mettre en place ce biais cognitif dans son argumentation, il est nécessaire de connaître ses interlocuteurs et leurs idées préconçues. De cette manière, le communicant peut s’appuyer sur les valeurs, les pensées ou la motivation de son auditoire pour ensuite orienter le discours à son avantage. Cette technique de communication peut permettre de faire changer d’avis ses interlocuteurs.

Les indices non verbaux ont une force de persuasion reconnue, car ils permettent d’influencer, de convaincre et persuader. En effet, le langage non verbal influence les réactions et les perceptions des individus. Il suscite des émotions pour insister sur le message verbal qui est énoncé. En d’autres termes, la communication non verbale participe à la persuasion et permet de défendre ses idées.

Plusieurs éléments non verbaux peuvent permettre d’influencer l’opinion :

• L’apparence physique : les vêtements véhiculent un message sur la personnalité, et peuvent susciter un sentiment positif ou négatif selon les contextes ;
• La voix : le timbre, l’intonation, le débit et le volume sonore peuvent donner un sentiment de maîtrise, d’éloquence et de prestance qui captent l’attention ;
• La posture et la gestuelle : la position et les mouvements du corps envoient des messages inconscients qui peuvent inspirer la confiance en soi et l’assurance ;
• Le regard : vecteur de plusieurs émotions, le regard renvoie beaucoup d’informations à même de mettre à l’aise ou de déstabiliser un interlocuteur.

D’autres éléments non verbaux, tels que la gestion de l’espace, des distances ou encore les expressions faciales, peuvent participer à convaincre et persuader ses interlocuteurs.

Dans un cadre professionnel, la communication non verbale amplifie donc la force de persuasion d’un communicant, puisqu’elle insiste sur ses messages verbaux. Elle établit des connexions émotionnelles entre le communicant et ses interlocuteurs pour renforcer sa crédibilité. Dans cette mesure, adapter sa communication non verbale à son auditoire fait partie des éléments essentiels à l’interaction persuasive.

La communication persuasive est une forme de communication qui consiste à formuler un message de sorte à susciter l’approbation de son interlocuteur. Son objectif est donc d’influencer le destinataire du message dans ses croyances et idées en faisant appel à ses émotions.

Très présente dans la vie quotidienne, la communication persuasive est particulièrement employée en entreprise. Elle est utile aux leaders d’équipes qui souhaitent motiver les membres d’un groupe de travail pour qu’ils se sentent impliqués dans leurs missions. La publicité utilise également des techniques d’influence telles que la communication persuasive. En effet, une campagne publicitaire est destinée à influencer le point de vie et les actions des consommateurs.

Pour défendre ses idées et développer sa force de persuasion, il est possible d’optimiser ses méthodes de communication persuasive :

• Par la réciprocité, qui implique de proposer un avantage en échange de l’achat d’un produit ou d’une prestation ;
• Par l’engagement et la cohérence ;
• Par l’autorité, dans le cas où l’achat d’un produit/service serait réglementé et obligatoire ;
• Par la preuve sociale, qui valorise la satisfaction des précédents consommateurs ;
• Par la rareté, qui met en lumière l’offre exceptionnelle et éventuellement temporaire qui est proposée.

Différentes techniques d’influence peuvent être enseignées pour développer sa communication persuasive. Parmi elles, l’écoute active et l’empathie sont généralement favorisées. Elles offrent l’occasion d’emporter l’adhésion de son auditoire tout en procédant avec intégrité. Le dialogue et la reformulation sont des leviers essentiels à une argumentation constructive et persuasive : c’est par cela qu’elles permettent de faire évoluer les idées de ses interlocuteurs jusqu’à obtenir leur adhésion.

La capacité à convaincre et persuader est un des leviers incontournables à la réussite professionnelle. La force de persuasion permet de capter l’attention de ses interlocuteurs ou de son auditoire en construisant un argumentaire ou en établissant une stratégie gagnante. En d’autres termes, l’argumentation persuasive permet de soutenir ses échanges, de développer ses capacités de conviction et d’interpréter plus efficacement les tenants et aboutissants d’un discours.

Se former à l’argumentation persuasive est un atout dans le monde professionnel, quel que soit son secteur d’activité. La force de persuasion peut s’avérer avantageuse dans différents contextes professionnels :

• Se positionner et argumenter pour obtenir une promotion ;
• Formuler une argumentation concise et pertinente lors d’une présentation ;
• S’affirmer en tant que leader auprès d’une équipe ;
• Convaincre des collaborateurs ou managers ;
• Sortir gagnant d’une négociation…

Ainsi, l’art de persuader par le discours est l’une des composantes essentielles en milieu professionnel. Elle est gage de réussite pour obtenir des résultats, mobiliser une équipe ou susciter sa motivation. En suivant une formation en argumentation persuasive, toute personne souhaitant apprendre à convaincre et à persuader disposera des clés nécessaires pour y parvenir.

À ce titre, la formation Argumentation persuasive proposée par Lefebvre Dalloz Compétences offre l’occasion à ses participants d’apprendre à définir leur stratégie d’influence, construire leur argumentaire, développer leur pouvoir de conviction et expérimenter leur argumentation. Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant convaincre ou développer ses capacités d’argumentation et de persuasion.

La formation présentiel, animée par des formateurs expérimentés, apprend à développer les clés de l’argumentation persuasive et à acquérir des techniques d’argumentation efficaces pour convaincre et persuader. En fin de formation, les participants sont en mesure d’adopter un comportement favorable pour obtenir l’adhésion de leur auditoire. Chaque apprenant sait préparer ses interventions et réussir ses présentations avec éloquence.