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Le contrôle de gestion des activités commerciales


Objectifs de la formation


  • Comprendre le rôle et les responsabilités du contrôleur de gestion commercial.

  • Acquérir les méthodes et les outils du contrôle de gestion commercial.

  • Devenir le business partner privilégié des directions commerciales et marketing.

    • Programme
    • Public et
      pré-requis
    • Intervenants
    • Les
      plus
    • Formations
      complémentaires
    • Dates
      et lieux

    Positionner le contrôleur de gestion vis-à-vis des directions commerciales et marketing


  • Comprendre les enjeux des directions commerciales et marketing.

  • Définir les missions-clés du contrôle de gestion commercial.

  • Identifier les qualités spécifiques requises.

  • Devenir un véritable « business partner ».

  • Faire du budget commercial l’élément-clé de pilotage de l’activité commerciale


  • Fiabiliser la prévision de vente au budget.

  • Contrôler les dérives tarifaires et de CGV.

  • Apporter un regard critique sur le budget des moyens commerciaux et marketing pour redéployer les ressources : analyse de la productivité, ROI des actions…

  • Analyser les marges par produit/zone/canal de distribution/client/vendeur...

  • Prendre en compte le coût de l’actif économique dans l’évaluation de la performance financière : piloter les stocks et les créances clients.

  • Cas pratique fil rouge : élaborer et critiquer le budget commercial d’une société B-to-B multi-produits et multi-canaux


    Bien construire et animer les revues mensuelles du réalisé par rapport au budget pour se faire entendre


  • Analyser les écarts sur CA et sur marge brute : effets volume, mix, prix, coût…

  • Communiquer efficacement son analyse à ses partenaires commerciaux et marketing pour définir les actions correctives.

  • Cas pratique fil rouge : en utilisant une maquette excel, analyser les écarts du CA et de la marge commerciale ; élaborer votre diagnostic et vos recommandations et préparer votre communication auprès des opérationnels


    Passer du contrôle des coûts au contrôle de la valeur : identifier les opportunités de croissance du CA et de la rentabilité


  • Déceler les opportunités cachées par l’analyse financière : du portefeuille client, du Mix produit/client, arbitrer entre fidélisation et prospection.

  • Utiliser les matrices d’analyse stratégique pour aider vos partenaires à déceler les opportunités de business.

  • Préserver sa marge en intégrant la logique du client dans son modèle économique.

  • Influencer les coûts en amont d’un projet par la méthode du « Target costing ».

  • Cas pratique : appliquer les méthodes sur des situations inspirées de cas réels


    Piloter l’activité commerciale et marketing : mettre en place les tableaux de bord


  • Identifier les indicateurs adaptés aux objectifs de vos partenaires : indicateurs financiers et opérationnels, productivité de la force de vente, satisfaction client, efficacité des actions marketing…

  • Jeu pédagogique : associer chaque tableau de bord à son secteur d’activité
    Autodiagnostic : élaborer votre tableau de bord et votre calendrier de co-pilotage


    À qui s'adresse cette formation


    Contrôleurs de gestion, responsables administratifs et financiers. Toute personne désireuse d'apporter des analyses financières pertinentes sur les activités des directions commerciales et marketing.

    Vos principaux intervenants 

    Des praticiens experts dans leur spécialité et formateurs confirmés :

    Hélène HERTZ,

    Consultant Formateur indépendant

    Diplômée d'HEC Paris, ses domaines d’activité sont le contrôle de gestion et la finance d'entreprise, acquises au sein de multinationales des secteurs de la grande consommation et du luxe. Elle est formatrice bilingue anglais/français en gestion et finance d'entreprise. Ses sujets de prédilection sont l’analyse et pilotage de la performance, l’efficacité du processus de prévisions et d'élaboration de budget, ...

    Les points forts de cette formation sont :


    Une pédagogie interactive et des temps propices à l’échange pour identifier les solutions possibles face aux difficultés rencontrées

    Dates et lieux des prochaines sessions

    • PARIS
    • - oct. 2017
    • - juin 2018
    • - oct. 2018
    Moyens pédagogiques :
    • Nos formations sont jalonnées de cas pratiques et d’exemples concrets, alliés à des connaissances techniques
    • Notre pédagogie favorise l’interactivité entre participants et intervenant
    • Un support est remis en début de formation à chaque participant et est disponible sur l’espace pédagogique en ligne
     Évaluation de la formation :
    • Feuille d’émargement à signer par les participants et l’intervenant par demi-journée de formation
    • Evaluation de l’action de formation en ligne avec notre partenaire FORMAEVA
      • A chaud, le lendemain de la formation, mesurant la satisfaction des participants
      • A froid, 90 jours après la 1ère évaluation permettant de valider le transfert des acquis en situation de travail
    • Remise d’une attestation individuelle de formation sur demande


    Inscription

    Code stage : GG2960 Durée : 2j Tarif : 1640 €HT Repas inclus