Piloter par le cash pour éviter les dérapages

Le cash est le nerf de la guerre. La prise de conscience de l’importance d’une gestion de la trésorerie au cordeau s’est généralisée avec les années de crise et la multiplication des entreprises exsangues d’avoir laissé dériver leur BFR… L’embellie économique de ces derniers mois et l’afflux de liquidité provoqué par des taux structurellement bas ne doit pas faire baisser la vigilance des directions financières. Plus qu’un serrage de vis ponctuel, le pilotage par le cash doit devenir la norme dans les entreprises, que ce soit en période d’aisance ou de vaches maigres.
 
L’affaire de tous
Au même titre que la croissance du chiffre d’affaires et l’amélioration de la relation clients sont l’affaire de tous, la maîtrise de l’équilibre financier de l’entreprise doit aussi faire l’objet d’une sensibilisation bien au-delà de la seule fonction financière. Comprendre que chaque collaborateur a un rôle à jouer dans la gestion du cash, c’est aussi responsabiliser le commercial au recouvrement des factures de son client, l’acheteur industriel à l’inflation de son stock de sécurité ou encore le directeur R&D sur l’importance de coller au budget. Cette « évangélisation » passe par une communication efficace autour des différents indicateurs du BFR tels que le stock, le portefeuille clients, les dettes fournisseurs… Et le décloisonnement de ces ratios de la seule sphère financière afin de faciliter leur appropriation par l’ensemble des collaborateurs.
 
Mesures incitatives
Diffuser cette « culture cash » passe aussi par la mise en place d’un éventail d’outils de motivation ou « incentives » bâtis autour de l’atteinte d’objectifs financiers. Ainsi, pour booster le taux de recouvrement des créances clients, rien de tel que d’indexer une part de la rémunération variable des commerciaux sur l’encaissement de la facture client plutôt que sur le seul chiffre d’affaires réalisé qui risque de se transformer en créance irrécouvrable. Il s’agit là d’une méthode radicalement efficace pour recentrer les vendeurs de l’entreprise sur les clients solvables et « bons payeurs ». Et si les mesures incitatives ne suffisent pas, envoyer ces mêmes commerciaux au front en cas de litige peut aussi s’avérer redoutablement probant. Bien sûr, l’organisation interne du recouvrement doit obéir à des conditions d’efficience et de réactivité optimales en automatisant la procédure de relance et en installant, le cas échéant, un logiciel ad hoc. Dans tous les cas il faut s’assurer que les mesures mises en place sont relayées correctement au niveau des directions opérationnelles.
 

Pour aller plus loin

Nous vous recommandons de suivre la formation « Optimiser son besoin en fonds de roulement », animée par Sabine Marem, Consultante en gestion d’entreprise.